Hub GovTech Paraná · Trilha Intensiva de Aceleração · Ciclo 1Pitch é arquitetura
de decisão.
André Xavier
Engenheiro, mestre em Inovação e Tecnologia, criador do Método XAVIER. Já estive dos dois lados da mesa: apresentando startup e avaliando startup para órgão público.
linkedin.com/in/andrexavier95 · instagram.com/andrexavier.io
Cinco blocos. Um diagnóstico.
Cada bloco trabalha uma parte do diagnóstico. A trilha no rodapé dos slides mostra em qual área estamos.
O seu pitch começa
por um diagnóstico.
Entre com a sua startup
Startup, nome do fundador ou responsável, cargo, e-mail e WhatsApp. Ficam privados.
Responda ao longo da aula
18 perguntas em 8 áreas, uns 10 segundos cada. O telão mostra só o resultado da sala.
Receba o seu diagnóstico
Um radar em 7 áreas e um plano de ação com as 3 próximas prioridades.
Sorteio · Hot Seat
Quem concluir as 18 perguntas e fizer as atividades da aula participa. Até 3 sorteados apresentam o pitch em 1 a 3 minutos e ganham 1 hora de mentoria.
Um radar e três prioridades.
Escolher um órgão-alvo e escrever o perfil, inclusive quem não é cliente agora.
Levantar um dado público do problema e escrever a consequência, com fonte e período.
Reescrever o fim do pitch com objeto, audiência certa, finalidade e prazo.
Cada prioridade vem com o que fazer e o sinal de que resolveu.
Seu concorrente
é a gaveta.
Não é outra startup. É a decisão de não decidir.
Os dois lados estão com medo.
das startups ouvidas pela ABStartups relataram dificuldade para fazer projetos com o setor público, mesmo em modelos gratuitos.
Quem sabe o custo de ser responsabilizado pelos próprios atos tende a evitar ou adiar a decisão arriscada.
Síntese do diagnóstico que originou o Pitch Gov.SP.
Fonte: Ipea (2019), Inovação e Políticas Públicas: superando o mito da ideia, cap. 14 · Pitch Gov.SP.
“Um bom pitch não aumenta a realidade da startup. Ele reduz a distância entre a realidade e a compreensão de quem precisa decidir.”
O diagnóstico de hoje segue essa lógica, em 8 áreas. A mesma empresa, os mesmos fatos, mensagens diferentes conforme quem decide.
Foi feito para outra plateia.
Kawasaki, Sequoia, Airbnb e Dave McClure, reunidos no template da ABStartups
Estrutura de referência do Hub, até 10 slides
O investidor compra potencial. O gestor público compra segurança para decidir.
Os clássicos valem. A pergunta muda.
10 · 20 · 30
10 slides, 20 minutos, fonte mínima de 30 pontos.
Legível, simples, óbvio
Uma ideia por slide, entendida em 3 segundos. Se a pessoa está lendo, não está ouvindo.
Uma frase, sem jargão
Comece dizendo o que a empresa faz, numa frase que qualquer pessoa repete.
Pitch é conversa
O objetivo do primeiro pitch não é o cheque. É a segunda reunião.
Estudo DocSend (2015): investidores passam em média 3 min 44 s num deck. Referências da coleção Awesome Decks.
Ganhar o pitch foi a parte fácil.
Fonte: Ipea (2019), cap. 14 · Pitch Gov.SP. Escala real em relação às 300 startups.
Todo “sim” tinha uma evidência. Todo “não”, um dono.
Chatbot de agendamento do Poupatempo: 2,5 milhões de agendamentos, cerca de 30% do total. A Prodesp passou a oferecer o assistente de forma permanente.
No AcessaSP: 300 profissionais e 31 mil oportunidades. Teste considerado sucesso; credenciamento apontado como caminho.
8 Etecs, 9.508 alunos: 97% de adesão e participação dos pais 69% maior. O Centro Paula Souza passou a estudar a contratação.
Prontuário no Iamspe: termo de referência para licitação em elaboração.
70% recomendaram, mas o uso ficou abaixo do esperado. Gestor do serviço.
Incompatibilidade técnica com a rede do AcessaSP. TI.
A gestão do órgão mudou e o convênio não seguiu. Dirigente.
CNPJ com mais tempo do que o edital permitia. Jurídico.
Faltou impressão e capacitação dos médicos. Usuário e estrutura.
Fonte: Ipea (2019), cap. 14 · resultados da 1ª edição do Pitch Gov.SP.
Do outro lado da mesa.
15 de perguntas.
NDA, imersão, quadro de POC, contrato de POC, plano de trabalho, sprints e termo de referência. O que o pitch promete, o plano de trabalho cobra.
O governo
não existe.
Existem pessoas, com papéis, riscos e canetas diferentes.
Cada órgão é um cliente diferente.
A linha “Na sala hoje” mostra o que a turma respondeu na pergunta 2.
As startups selecionadas fizeram pitch para SEED, SESA, AMEP e Celepar no mesmo programa: quatro clientes, quatro conversas diferentes.
Oito pessoas. Oito perguntas.
Em compras B2B complexas, a Gartner estima de 6 a 10 decisores. No setor público, some quem fiscaliza e quem audita.
Secretário ou autoridade
virarRelevância pública, alinhamento estratégico, consequências administrativas.
Por que esse problema precisa ser prioridade agora?
Gestor da área demandante
virarResolver a dor operacional, processo, equipe e indicadores.
Como isso resolve meu problema na prática?
Usuário ou operador
virarUsabilidade, menos trabalho, encaixe na rotina, confiabilidade.
Isso melhora meu trabalho ou cria mais uma obrigação?
Equipe de TI
virarArquitetura, integração, segurança, interoperabilidade, sustentação.
Isso opera com segurança e integrado ao nosso ambiente?
Jurídico e compras
virarObjeto definido, requisitos legais, responsabilidades, mensurabilidade.
Qual é o objeto, e que caminho institucional podemos avaliar?
Planejamento e orçamento
virarCusto total, previsão orçamentária, cronograma e condições de pagamento.
Qual compromisso financeiro, e em quais condições?
Fiscal do contrato
virarEntregáveis, níveis de serviço, aceite, documentação, tratamento de falhas.
Como vamos verificar se a entrega está acontecendo?
Controle interno e externo
virarRastreabilidade, conformidade, economicidade, integridade.
Isso pode ser demonstrado e auditado?
Mesmos fatos. Outra porta.
ClassApp: comunicação entre escola, alunos e famílias. Teste em 8 Etecs com 9.508 alunos; 97% de adesão em 4 meses; participação dos pais 69% maior (Ipea, 2019).
“Quando a família acompanha, o aluno fica. Em 8 Etecs, 97% dos alunos aderiram em 4 meses e a participação dos pais subiu 69%. Propomos levar o mesmo desenho a uma diretoria de ensino, com a evasão como indicador desde o primeiro dia.”
“Operamos 8 escolas e mais de 1 milhão de mensagens sem integrar com o sistema acadêmico. Para escalar, precisamos ler a lista de turmas da secretaria. Propomos validar com vocês o formato dos dados, o perfil de acesso e onde ficam os dados pessoais dos alunos.”
“A rede pública é o maior cliente possível de comunicação escolar. Provamos adesão de 97% num teste com o Estado. O risco que você vai perguntar é o ciclo de contratação: queremos mostrar como financiamos esse intervalo com a rede privada.”
Duas aberturas da sua startup, uma para o dirigente e outra para a TI. Cole no chat.Leia em voz alta.
Respira.
Chegou agora? Entre em raiox.andrexavier.io. As perguntas que você perdeu aparecem no seu celular.
Narrativa com
nota fiscal.
Storytelling sem evidência é propaganda. Evidência sem storytelling é planilha.
Nove perguntas que o pitch precisa responder.
Code for America, 31/05/2019
Contexto
Por que essa conversa importa agora?
1º/6/2019: o auxílio passa a valer para quem recebe SSI; 500 mil podem pedir.Problema
Qual situação precisa ser resolvida?
Só 72% dos elegíveis estavam inscritos em 2016, a 5ª menor taxa dos EUA.Consequência
O que acontece se nada mudar?
1,5 milhão sem o benefício; US$ 1,8 bi federais não recebidos em 2016.Evidência
Como sabemos que é real e relevante?
Pedido de 45 para 10 minutos; mais de 1 milhão de pessoas usaram o site.Solução
O que vocês propõem, em uma frase?
Pedir o auxílio pelo celular, com a renda em etapas e os documentos por foto.Credibilidade
Por que acreditar que vocês executam?
Cerca de 5 anos de parceria com o Estado; mais pedidos onde já funcionava.Risco
O que ainda pode impedir o avanço?
Sua vez: que risco você nomearia para a secretaria estadual?Decisão
O que a audiência precisa avaliar?
Levar a porta de entrada digital dos condados-piloto para o estado inteiro.Próximo passo
Que compromisso estamos pedindo?
Desfecho: lançamento nos 58 condados, anunciado em 31/05/2019.Não são nove slides: é a ordem do raciocínio.
Por que agora? Comece por uma mudança no mundo.
Uma mudança inegável
Antes do problema, a transformação que torna a conversa urgente.
Quem ganha e quem perde
Mostre o custo de ficar parado.
A terra prometida
O futuro que o cliente quer, antes do seu produto.
O produto como meio
Funcionalidades entram como o jeito de vencer os obstáculos.
A prova
Evidência de que a história é real.
Fontes: First Round Review, “Building Your Best Sales Deck Starts Here” (Andy Raskin) · CalMatters, 18/07/2019 · Code for America, 31/05/2019.
O que todo vendedor sabe
e quase todo pitch esquece.
Os primeiros 30 segundos são sobre o mundo dele.
Cite a meta, o programa ou o indicador do órgão antes do nome do seu produto.
Problema antes do remédio.
O conselho de Dave McClure, da 500 Startups: conecte a audiência ao problema e só depois ofereça a solução.
Uma pessoa, um caso.
A emoção abre a porta. O dado mantém a porta aberta quando o jurídico entra na sala.
Número, comparação, fonte, período.
Sem os quatro, o número é só um adjetivo disfarçado.
Logo só com relação explicada.
Piloto, contrato, parceria ou conversa? O logo sozinho promete mais do que você tem.
Sem ask, não houve venda.
Toda conversa termina num compromisso pequeno, específico e possível para quem está na sala.
O herói não é você.
O herói é o gestor. A startup é o guia. O cidadão é o motivo.
Quem sofre
O servidor ou o cidadão afetado, com nome e rotina.
Californiano elegível ao auxílio alimentaçãoO problema público
O que trava o serviço hoje.
Pedido de 45 minutos pela internetA consequência
Tempo, dinheiro, risco ou vida.
1,5 milhão de elegíveis sem o benefícioVocês
Empatia pelo problema e autoridade pela evidência.
Code for America, junto com o EstadoA implantação
Etapas, responsáveis e dependências.
Condado a condado, antes do estado inteiroO indicador
Como o gestor vai mostrar que deu certo.
Pedido em cerca de 10 minutosO que não acontece
O que não vai cair no colo de quem assinou.
Deixar US$ 1,8 bi federais na mesaUma pessoa. Um número. Uma consequência.
Exemplo: GetCalFresh (CalMatters, 2019) · Inspirado em StoryBrand e ResonateUma pessoa. Um número. Uma consequência.
Em 2016, só 72% de quem tinha direito ao auxílio alimentação da Califórnia estava inscrito, a 5ª menor taxa dos EUA. Cerca de 1,5 milhão de pessoas ficavam de fora.
A GetCalFresh redesenhou só a porta de entrada: pedido pelo celular, renda em etapas, documentos por foto. Mais de 1 milhão de pessoas usaram. Começou condado a condado e chegou ao estado inteiro.
minutos para concluir o pedido inicial
Fontes: CalMatters, 18/07/2019 · Code for America, 31/05/2019 (expansão para os 58 condados).
Cada afirmação tem um degrau.
Clique em um degrau. A força da frase precisa caber na força da prova.
Atividade não é avanço.
Fonte: relatório final do programa C.lab Hotmilk 2022–2023
Mais de 130 prefeituras clientes, 150 mil usuários e aporte de R$ 4 milhões da Omidyar Network.
Fonte: Mercado & Consumo, 22/05/2017
Como sabemos?
Uma startup traz a afirmação mais forte do pitch. Clique nas células para preencher; clique no status para mudar.
| Afirmação | Categoria | Evidência e fonte | Contexto e limitação | Linguagem ajustada | Status |
|---|---|---|---|---|---|
| “97% dos alunos aderiram.” | Resultado observado | Relatório do teste, Ipea (2019) | 8 Etecs, 4 meses, sem integração com o sistema acadêmico | “Em teste em 8 Etecs, 97% dos alunos aderiram em 4 meses.” | Sustentada |
| Clique para escrever | Não sustentada |
Afirmação → evidência → fonte → contexto → limitação. Use a afirmação de forma categórica só quando o conjunto de provas sustentar esse grau de certeza.
Risco e ask.
O risco que você esconde é o primeiro que o jurídico vai encontrar.
Nomeie antes que perguntem.
A integração depende de uma API que o órgão ainda não disponibilizou.
Sem ela, o piloto roda com digitação manual e o indicador perde confiabilidade.
Importação diária de planilha como plano B, com responsável técnico indicado.
Validar acesso e responsabilidades com a TI antes da data de início.
Objeção antecipada é objeção desarmada.
No Pitch Gov.SP, o teste da iaiNet terminou antes do fim por incompatibilidade com a rede do AcessaSP. Era um risco que dava para nomear no primeiro encontro.
O que responder sem perder credibilidade.
“Não temos orçamento este ano.”
virarPergunte quando se planeja o orçamento do próximo exercício. Proponha um passo sem compromisso financeiro agora: validar requisitos e indicadores.
“Vocês são muito pequenos para nós.”
virarNão discuta tamanho. Mostre capacidade proporcional: equipe dedicada, plano de continuidade, escopo inicial do seu tamanho.
“Já temos um sistema.”
virarPergunte o que ele não resolve. Se for verdade, posicione-se como complemento integrado, não como substituto.
“E a LGPD? E a segurança?”
virarEvidência, não adjetivo: que dados, qual base legal, onde ficam, quem acessa, o que foi revisado e o que está pendente.
“Precisa passar pelo jurídico.”
virarPeça para ir junto. Leve objeto, escopo e indicadores claros. Não presuma o instrumento: pergunte qual caminho a área considera viável.
“E se a gestão mudar?”
virarAncore em indicador e em servidores de carreira. Foi o que faltou à Leva Eu no Pitch Gov.SP: a gestão mudou e o convênio não seguiu.
O que queremos que aconteça depois desta conversa?
Fórmula: objeto + audiência certa + finalidade + prazo.
“Gostaríamos de conversar com o governo.”
“Propomos uma reunião técnica com a equipe de regulação da Secretaria, ainda em novembro, para validar os três requisitos do desenho de um piloto.”
“Queremos fazer um piloto.”
“Propomos definir com a área demandante e a TI, em duas semanas, os indicadores e os critérios de aceite de um piloto de 90 dias em uma unidade.”
“Estamos buscando investidores.”
“Buscamos uma segunda reunião para apresentar o modelo econômico, o pipeline documentado e os marcos que queremos financiar nos próximos 12 meses.”
Às vezes o ask é sobre o caminho, não sobre o produto.
Em 2016, a Palantir processou o Exército americano por ter sido excluída de uma concorrência com um produto pronto. A Justiça mandou o Exército avaliar se soluções comerciais atendiam à necessidade, como a lei de 1994 já exigia.
em 10 anos: a Palantir venceu a Raytheon na disputa pela nova versão do sistema de inteligência do Exército.
No Brasil o caminho é outro: diálogo, consulta e os instrumentos do Marco Legal das Startups, vistos no W3. A lição é a mesma: entenda como o governo compra antes de pedir.
Fontes: Defense News, 31/10/2016 e 29/03/2019.
Onde está
o seu gargalo?
Pitch fraco quase nunca é problema de slide. É um problema de negócio que o slide denuncia.
O radar da sala.
O seu radar e o seu plano de ação.
Sete áreas, de 0 a 100
Problema, Cliente ideal, Audiência, Mensagem, Evidência, Execução e Próximo passo.
As 3 próximas prioridades
As áreas mais baixas, com o que fazer e o sinal de que resolveu. O seu contexto ajusta o plano.
18 de 18
Quem concluiu as 18 perguntas e fizer o Canvas participa do sorteio da mentoria de 1 hora.
raiox.andrexavier.io
As perguntas que faltam aparecem no seu celular.
Oito perguntas estratégicas.
papel, documento ou
wspitchub.andrexavier.io/canvas
15 minutos.
Perguntas abertas.
Concorre ao sorteio quem concluiu as 18 perguntas e fez o Canvas.
Público. Problema. Solução.
Para quem é esta conversa?
Quem decide, e que decisão você quer provocar.
O que acontece se nada mudar?
Uma pessoa, um número, uma consequência.
O que você entrega?
Uma frase, a evidência mais forte e o próximo passo.
Quem apresenta o pitch?
Anexe a tabela exportada do Supabase ou carregue direto do banco.
Quem apresentar ganha 1 hora de mentoria comigo.
Pitch Kit GovTech V1.
O Canvas é o núcleo do seu Message Map: mensagem central, problema, consequência, evidência, risco e próximo compromisso.
O radar mostra o que precisa de evidência antes de virar slide.
O plano de ação traz as 3 próximas prioridades, com o que fazer em cada uma.
Para ler e assistir depois de hoje.
Tetris
Vender para um Estado burocrático: quem fala nem sempre decide.
Sully
Uma decisão reconstituída por quem audita.
Estrelas Além do Tempo
Credibilidade técnica dentro de um órgão público.
O Homem que Mudou o Jogo
Dado contra intuição, diante de quem tem veto.
A Grande Aposta
O muito complexo explicado em linguagem simples.
Fome de Poder
Vender um sistema replicável, não um produto.
Depois do pitch, o negócio.
Raio-X
Diagnóstico do cenário: números, operação, mercado e pessoas.
Alinhamento
Tese, posicionamento e cliente ideal.
Valor
Oferta, preço e margem que se sustentam.
Implementação
Plano, processos e máquina comercial, com dono e prazo.
Escala
Operação com IA, capacidade e time.
Resultado
Indicadores, painel e rotina de gestão.
Não queremos startups que apresentem melhor. Queremos startups que comuniquem melhor porque entendem melhor o próprio negócio.